上海财经大学投资系邓旷旷博士、上海交通大学国际与公共事务学院陈杰教授（通讯作者）、美国佛罗里达国际大学商学院林振国教授、贝壳研究院名誉顾问杨现领博士共同合作完成的论文Differential Selling Strategies Between Investors and Consumers: Evidence from the Chinese Housing Market于2021年12月20日在线发表于房地产研究领域国际权威期刊Journal of Real Estate Research。

论文利用2016-2017年期间北京市信息较为详尽的二手房交易数据，识别区分出依赖“先卖后买”连环交易的消费型卖家(consumer seller)-刚需置换者和出售非自住住房的投资型卖家(investor seller)-住房投资者，并利用特征价格法(hedonic)模型，实证考察了刚需置换者和住房投资者是如何采取差异化的售房策略并进而在售价和销售周期等维度产生不同的交易结果。

基于搜索匹配、信贷约束、“周期-价格替代”等相关经典理论以及对中国住房市场特殊性的观察认知，文章对刚需置换者和住房投资者的可能售房策略及交易结果提出两个相反方向的猜想：一方面，相比住房投资者，刚需置换者更依赖通过连环交易来实现住房条件改善，因此有理由预期他们更可能受制于购买改善型住房的信贷约束，从而在现有住房的销售策略中为追求更高的销售价格而倾向于忍受更长的交易周期；但另一方面，相比住房投资者，由于连环交易的特殊性，也有理由预期刚需置换者一旦搜寻到合适的改善住房，则也可能迫于为顺利购入改善型住房的压力，而追求加速完成现有住房的销售进程，并愿意为此接受更低的销售价格。

文章的实证研究发现，与信贷约束假说一致，刚需置换者与住房投资者相比，在出售同等品质住房时候的挂牌价和最终售价都更高，就最终售价而言，在控制房子自身品质特征和市场周期等因素之后，仍然平均高出1%。对这个发现的可能解释是，刚需置换者由于在置换房屋时候面临的信贷约束压力更大，为自己售房设定的“期望价格”和“保留价格”都不得不更高，哪怕可能为此损害下轮购房的机会。这本质上是因为流动性不足和信贷约束而带来的市场扭曲，不仅导致了房价偏离合理均衡价格，也会潜在进一步降低市场的流动性，从而抑制住房市场的良性循环。

然而，文章同时发现，刚需置换者平均而言的挂牌周期并不比住房投资者更长。文章通过结合两类卖家搜索行为对比的进一步研究提出，之所以刚需置换者能够做到将其房子卖得“又高价又不慢”，很可能是由于他们相比住房投资者付出了更多的搜寻努力，体现为修改价格次数更频繁，因而匹配效率更高。但需要提醒的是，通过更勤快搜索来达到房子卖得“又高价又不慢”，应与所处的市场周期有直接关系，在中国大城市这样住房市场总体上处于上升周期的情景下可能容易实现，但如果市场处于下行周期，则实现可能性会明显下降。

总体而言，本文的研究通过挖掘住房刚需置换者往往高度依赖连环交易来实现住房置换的特性，在以往文献的基础上，进一步揭示了不同的信贷约束程度、流动性约束和搜寻机会成本如何共同影响市场交易者的交易策略和交易结果，有助于丰富市场微观交易行为研究。

本文的研究还对识别区分不同类型卖家以精细化治理住房市场、更精准化落实“房住不炒”有直接的政策参考意义。比如，对于只有一套住房、在因工作或搬家而置换房屋或寻找住房改善时候必须“先卖后买”的刚需置换者，可以适当降低贷款首付要求以放松信贷融资约束，并给予一定期限的交易税费缓缴期，如果“先卖后买”的房屋价差在一定范围内且后买住房面积属于改善型（如人均面积不超过当地人均水平或一定范围之内）则可以给予退还交易税。这样可以既有力保护刚需，符合2021年12月中央经济工作会议所提出的“支持商品房市场更好满足购房者的合理住房需求”的要求，也可以让刚需置换者降低因为高信贷约束而不得不设置的高期望价格和高保留价格，带来市场房价更为理性化，从而促进住房市场流动性增加和良性循环。

Journal of Real Estate Research是房地产研究领域的国际权威SSCI期刊，是美国房地产学会(American Real Estate Society, ARES)的官方期刊，1986年创办，2021年为第41卷，每卷有4期，每期5篇文章，2020年度的影响因子切1.125。

文献目录信息：

Deng, Kuang Kuang, Jie Chen, Zhenguo Lin, and Xianling Yang. 2021. “Differential Selling Strategies Between Investors and Consumers: Evidence from the Chinese Housing Market.” Journal of Real Estate Research, December, 1–26. https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/08965803.2021.2008609

摘要：我们考察二手房交易市场上卖方的销售动机与其销售行为和交易结果之间的关系。基于北京市的独特的二手房交易数据，我们识别出消费型卖家(刚需置换者)和投资性卖家（住房投资者）。其中，刚需置换者参与连环交易（即卖出现有住房的同时买入一套条件更好的改善型住房）。由于连环交易带来的更高的流动性约束和更高的搜寻成本，刚需置换者的售房策略与以套现资产增值收益为目标的住房投资者不同。我们的实证分析发现，在交易样本中，其他条件一致的情况下，刚需置换者倾向于设定更高的挂牌价，并以更高的价格出售住房。但是，由于他们更加密集的搜寻策略，他们并不需要为更高价格承受更长的销售周期。本文的研究对于理解住房卖家的信贷约束、流动性约束和搜寻的机会成本如何共同影响他们的销售策略和售房结果提供了新的视角

Abstract: We investigated how real estate selling behaviors and transaction outcomes vary with sellers’ motivations. By exploring a unique dataset of residential sales in Beijing, China, we were able to distinguish between consumer sellers and investor sellers. Consumer sellers engage in chained transactions (i.e., selling one and buying another property in parallel for upsizing their houses through moving to a better location or trading for a larger property). The consumer sellers differ from investor sellers, who sell for cashing out capital gains, in selling strategies due to their liquidity constraints and higher search costs in the chained transactions. Our empirical analyses reveal that,

for successful transactions, consumer sellers list and sell their properties at higher prices than investor sellers, all else being equal; however, the price premiums are achieved without longer time on the market due to their strategy of searching more intensively. This article provides additional insights on how real estate sellers’ credit constraints and opportunity costs of searching govern the selling strategies and transaction outcomes of property trading.